点击图片查看原图课程特色
§ 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
§ 专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
培训收获
§ 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
§ 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
§ 随客户购买心理和行为变化而调整策略
§ 把产品和解决方案与客户需求联系起来
§ 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
§ 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
课程大纲
1．销售模式分析
§ 大宗生意的四大难点
§ 成功销售的三项原则
§ 销售角色类型与业绩关联指数
2．销售访谈流程
§ 开场 – 简洁得体，直入主题
§ 调查 – 发现问题，发掘需求
§ 显示能力 – 提供解决方案
§ 取得承诺 – 实现销售进展
3．销售开场控制
§ 以客户为中心，灵活应变
§ 取得客户同意，对其提问
§ 不过早说出解决方案
4．SPIN技法解析
§ 三万五千次销售的成功模式
§ 四种提问技法让客户说“买”
§ 认知“让马口渴”销售法则
§ 角色操演:SPIN策划与运用
5．客户需求发掘
§ 先需求，后方案
§ 区分明显需求和隐含需求
§ 规避客户“需求陷阱”
§ 物有所值 – 购买“价值等式”分析
6．产品方案设计
§ 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
§ 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
§ 情境练习:设计产品利益
7．客户承诺获取
§ 检查是否已谈及所有关键事项
§ 总结产品利益
§ 建议后续行动
§ 情境练习:策划销售进展
8．销售访谈规划
§ 销售结果 – 进展还是拖延？
§ SMART目标设定和SPIN问题准备
§ 情境练习:编制访谈计划
